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- 박지유
저자 허브 코헨은 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가. 협상의 왕이라고 불리며 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했으며, 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 이란의 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA 847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 주기도 했다. 최근에는 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 백악관에 자문을 해주었다. 지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 그의 저서 『협상의 법칙』은 뉴욕타임즈 베스트셀러 목록에 9달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코 공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다. 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.
<책 속에서 뽑은 구절>
세계는 거대한 협상 테이블이다. 여러분은 좋든 싫든 협상에 참여한다. 우리는 개인적으로 타인과 갈등을 겪는다. 그 타인은 식구들이나 판매원, 경쟁자일 수도 있고, ‘기관’이나 ‘권력 기구’ 등으로 불리는 큰 단체일 수도 있다. 그 만남을 어떻게 다루느냐에 따라 성공 가도를 달릴지, 또 온전하고 즐겁고 만족스러운 삶을 누릴지가 결정된다.
--- p.15
사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장 ‘구매’하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라.
--- p.125
마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 마감 시한을 무시해야 한다고 말하는 게 아니다. 마감 시한을 분석해야 한다는 것이다. 마감 시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다. 항상 스스로에게 물어라.
“마감 시한을 넘기면 어떻게 될까? 손해를 보거나 처벌을 받을 게 확실한가? 처벌은 어느 정도일까? 감수해야 할 위험은 얼마나 클까?”
--- p.148
너무 많은 권한을 갖는 것이 협상에서 핸디캡이 된다면 조직을 위해 협상하는 최악의 인물은 최고 경영자임을 알 수 있다. 시를 위해 협상할 때 최악의 인물은 시장이며, 주를 위해 협상할 때 최악의 인물은 주지사, 미국을 대표하는 최악의 협상가는 미국 대통령이다. 그 특정 인물은 똑똑하고 인내심이 강하며 전문가일 수는 있지만, 권한이 너무 많다.
--- p.191
내가 볼 때 존 린지는 역대 뉴욕 시장 중 가장 잘생긴 사람이었다. 호리호리한 몸매, 또렷한 이목구비, 각진 턱…. 방송이나 연예계로 진출해도 쉽게 성공할 것 같은 사람이었다. 존 린지는 전부 다 가진 사람 같았다. (…) 그런 장점들을 가진 존 린지는 멋진 공무원으로서 목적을 달성했을까? 전혀 아니다. 왜 성공하지 못했을까?
그는 매력적인 사람이었지만 자신을 개인화하지 않았다. 그는 항상 뉴욕시를 대표해서 협상했다. 예를 들어 이런 식으로 말했다.
“뉴욕시는 당신이 약속을 지켜주길 바랍니다.”
노동 운동 지도자인 마이클 퀼 같은 사람들이 이런 비인격화된 추상적 개념에 관심을 가졌을까? 거대 도시 뉴욕은 한정된 사고방식으로 이해하기에는 너무 크다. 퀼의 입장에서는 대영 제국의 요청과 다를 바가 없었다.
--- pp.390~391
당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다.
--- p.394